一般來(lái)說(shuō)，有的商品有一定的生命周期。周期到了以后，銷(xiāo)售會(huì)變得特別困難。這時(shí)候就需要轉(zhuǎn)化思路，重新?lián)Q一批商品或者結(jié)束這個(gè)項(xiàng)目。不管是怎樣的結(jié)果，都應(yīng)總結(jié)一下，看看哪里有不足，哪里還可以提高。

對(duì)于大部分公眾號(hào)，內(nèi)容變現(xiàn)是一個(gè)大問(wèn)題。很多公眾號(hào)會(huì)采用與品牌合作打廣告或者自己做電商的形式進(jìn)行流量變現(xiàn)。和品牌合作比較大的前提，你至少是坐擁數(shù)十百萬(wàn)的粉絲或者是某垂直領(lǐng)域的KOL，而且除非品牌直接找上來(lái)，不然自己去找合作還是會(huì)比較困難。所以，一些公眾號(hào)會(huì)采用電商的形式。電商也有兩種形式，一種是自產(chǎn)自銷(xiāo)（自己的品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售，前提當(dāng)然有自己品牌的產(chǎn)品），另一種是經(jīng)銷(xiāo)或者分銷(xiāo)（選擇適合自己平臺(tái)的即可）。因此我們?cè)敿?xì)介紹經(jīng)銷(xiāo)或者分銷(xiāo)的形式。

前期準(zhǔn)備

1、確定售賣(mài)的商品種類(lèi)和供貨商

主要考慮2點(diǎn)：1、選擇的商品種類(lèi)需要與公眾號(hào)的氣質(zhì)相吻合；2、價(jià)格方面有一定的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于女性類(lèi)的公眾號(hào)，首先想到的自然是銷(xiāo)售化妝品而不是高科技產(chǎn)品。對(duì)于跑步類(lèi)的公眾號(hào)，自然是跑步裝備或者器械類(lèi)的商品，而不是零食家教。價(jià)格方面，如果高于或者相近于其他平臺(tái)或者其他公眾號(hào)的定價(jià)，那粉絲何必非要在你這里買(mǎi)呢？所以，這就需要找到一家合適的供貨商，談成對(duì)自己有利的進(jìn)價(jià)。

2、確定商品型號(hào)及銷(xiāo)售形式

在與供貨商談成合作后，就需要確定平臺(tái)銷(xiāo)售的商品型號(hào)，還是根據(jù)公眾號(hào)的氣質(zhì)。如果是干貨類(lèi)的公眾號(hào)，想要銷(xiāo)售書(shū)籍，那自然會(huì)賣(mài)干貨類(lèi)的書(shū)而不是內(nèi)容極其簡(jiǎn)單的小說(shuō)。銷(xiāo)售形式主要是為了確認(rèn)是單個(gè)賣(mài)還是打包銷(xiāo)售。

3、確定庫(kù)存、物流及定價(jià)

庫(kù)存和物流是可能需要確定的。如果供貨商能夠提供倉(cāng)儲(chǔ)和物流的服務(wù)，自然可以將商品放在供貨商的倉(cāng)庫(kù)，等有訂單了再發(fā)貨。這也可以節(jié)省我們自己的資源。如果供貨商不提供，那就只能自己找了。這些都是影響最終定價(jià)的因素，因?yàn)椴煌男问接绊懥松唐返某杀尽．?dāng)然，最終的定價(jià)還需要看你想要的利潤(rùn)。而利潤(rùn)這一塊也不能貪多，還是那個(gè)道理，如果定價(jià)高于其他商品，人家是傻啊才在你這里買(mǎi)東西。因此，定價(jià)是需要在利潤(rùn)與其他平臺(tái)定價(jià)間平衡的。同時(shí)，如果商品捆綁銷(xiāo)售，可能會(huì)有更大的利潤(rùn)空間也說(shuō)不定。

4、確定銷(xiāo)售平臺(tái)，搭建商城框架

在這些基本要素都確定之后就可以放到網(wǎng)上賣(mài)了，而目前公眾號(hào)可以關(guān)聯(lián)的線上銷(xiāo)售平臺(tái)主要有以下幾類(lèi)：有贊、微店、微盟、拍拍等。個(gè)人只使用過(guò)微店和有贊，有贊的商品編輯和營(yíng)銷(xiāo)做得相當(dāng)好，這也是很多企業(yè)選擇它的原因吧，不過(guò)需要年費(fèi)。微店比較簡(jiǎn)單，適合個(gè)人，不收費(fèi)。商城的框架主要是根據(jù)商品種類(lèi)來(lái)分的，也是一個(gè)歸納整理的過(guò)程。首先需要簡(jiǎn)要地介紹下這個(gè)商城的定位以及銷(xiāo)售的產(chǎn)品，然后再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，或者做相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)注明郵費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以及一些注意事項(xiàng)。最后，注意接入客服。

5、確定項(xiàng)目流程、時(shí)間節(jié)點(diǎn)以及人員分工

其實(shí)項(xiàng)目流程是貫穿始末的，以上幾點(diǎn)在一定程度也包含在內(nèi)。有的是同步進(jìn)行，視情況而定。時(shí)間節(jié)點(diǎn)包括以上幾點(diǎn)的確定時(shí)間，活動(dòng)預(yù)熱及推文的審核發(fā)布時(shí)間。主要涉及人員至少有：

編輯1名——前期預(yù)熱，推文撰寫(xiě)推廣1名——不同平臺(tái)，包括公眾號(hào)，微博，今日頭條，一點(diǎn)資訊（等）對(duì)接1名——與供貨方保持聯(lián)系，確認(rèn)訂單，發(fā)貨地址等事宜美工1名——可能需要專(zhuān)門(mén)作圖網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)的產(chǎn)品上線及維護(hù)1名——預(yù)熱，按時(shí)上線，銷(xiāo)售維護(hù)客服1名——解答用戶的疑問(wèn)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，根據(jù)不同情況提前制定話術(shù)財(cái)務(wù)1名——結(jié)算及核對(duì)賬單

其中，3、5、6可以由一人承擔(dān)，1、2也可以由一人承擔(dān)。

項(xiàng)目進(jìn)行中

1、預(yù)熱

在項(xiàng)目策劃過(guò)程中為了加大活動(dòng)的影響力，可以有一個(gè)預(yù)熱的環(huán)節(jié)。不過(guò)要注意，如果產(chǎn)品一般，預(yù)熱得越成功粉絲的失望度越高。當(dāng)時(shí)慧跑與湛廬合作賣(mài)書(shū)，預(yù)熱是以典型的倒計(jì)時(shí)加猜測(cè)慧跑賣(mài)什么的形式進(jìn)行，在第一篇預(yù)熱推文中留言并在公布賣(mài)什么的當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)商品的有三個(gè)免單名額。那次留言的人很多，但大部分是希望賣(mài)裝備之類(lèi)的。所以在公布賣(mài)書(shū)的那天，銷(xiāo)量確實(shí)不錯(cuò)，但也沒(méi)有留言的人那么多。

2、發(fā)文排期與主題

在公布銷(xiāo)售商品的種類(lèi)之后，就開(kāi)始了正式銷(xiāo)售之路。以內(nèi)容為主的公眾號(hào)，不能只是廣告，很容易引起大家的反感。為了更好地銷(xiāo)售，首先需要讓更多的人看到，讓更多目標(biāo)人群看到，才能引起更多的購(gòu)買(mǎi)。所以，我們選擇的干貨文末加商品的信息。這就需要確定每周發(fā)布幾篇商品文以及商品文的主題。內(nèi)容較豐滿的干貨加上確實(shí)有足夠好評(píng)的商品，購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率會(huì)較好。一般購(gòu)書(shū)的入口包括：公眾號(hào)菜單欄中添加鏈接至銷(xiāo)售平臺(tái)網(wǎng)址，推文中加商品頁(yè)二維碼，閱讀原文添加商品頁(yè)鏈接。

3、追蹤數(shù)據(jù)

在產(chǎn)生交易之后，就得有人每天查看交易數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)中藏了很多秘密！比如在剛開(kāi)始的時(shí)候，我們注意到明明有更劃算的套裝，但竟然還有人單本購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)時(shí)我們還笑這人錢(qián)真多。后來(lái)，我在查看交易的時(shí)候，又發(fā)現(xiàn)這樣的情況，一個(gè)人是單本購(gòu)買(mǎi)，另一個(gè)是買(mǎi)的套裝，同樣的商品，單本買(mǎi)的居然便宜。于是我回過(guò)頭去看售價(jià)，發(fā)現(xiàn)自己在定價(jià)的時(shí)候出了個(gè)很低級(jí)的錯(cuò)誤，現(xiàn)在的售價(jià)基本是按進(jìn)價(jià)賣(mài)了。。。當(dāng)時(shí)就蒙了。趕緊重新定制價(jià)格。幸好并沒(méi)有少賺太多。所以在定價(jià)的環(huán)節(jié)，需要多人把關(guān)。每天統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，也是避免后期出現(xiàn)問(wèn)題。

4、上下架商品及訂單確認(rèn)

上架商品時(shí)一方面要確認(rèn)定價(jià)，另一方面通知客服。一旦有訂單，需要通知供貨商。供貨商在發(fā)出商品后，我們這邊記下快遞單號(hào)，在用戶收到之后確認(rèn)收貨。對(duì)于發(fā)貨及退換貨的情況，需要先聲明前提，提前說(shuō)明的總會(huì)比后期解釋來(lái)得強(qiáng)。

5、收益結(jié)算

財(cái)務(wù)一般每月與供貨商的財(cái)務(wù)進(jìn)行收益結(jié)算，根據(jù)我方提供的銷(xiāo)售記錄以及對(duì)方的銷(xiāo)售情況，在達(dá)到統(tǒng)一的情況下確認(rèn)。

項(xiàng)目結(jié)束

一般來(lái)說(shuō)，有的商品有一定的生命周期。周期到了以后，銷(xiāo)售會(huì)變得特別困難。這時(shí)候就需要轉(zhuǎn)化思路，重新?lián)Q一批商品或者結(jié)束這個(gè)項(xiàng)目。不管是怎樣的結(jié)果，都應(yīng)總結(jié)一下，看看哪里有不足，哪里還可以提高。