難纏客戶接招(1)

2019-09-06 23:28:06

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供稿：網友

優秀的業務員不一定是指能取得訂單的人，因為任何一個人，只要你會撒足夠多的謊，比如價格或送貨時間，就能收到訂單。真正的業務高手，不僅能收到訂單，還知道如何得到別人手上的訂單，而且還能讓客戶重復購買、持續接收訂單。
　　所有這些都要從訪問客戶開始。那些行銷高手之所以很少、甚至幾乎沒有碰過釘子，原因在于他們在首次拜訪客戶之前，都會慎重行事。著名的麥格羅希爾公司曾在一則推銷廣告中塑造過一個標準的難纏客戶形象，能說明業務員的典型難題。
　　這位難纏的客戶有著一雙極其敏銳的眼睛，坐在辦公桌的后面，非常暴躁地對拜訪他的業務員說：
　　“我不知道你是誰；
　　我不知道你服務于哪家公司；
　　我不知道貴公司的信譽如何；
　　我不知道貴公司都有哪些客戶；
　　我不知道貴公司經營什么產品；
　　現在請你告訴我，你打算向我推銷什么？”
　　面對如此難纏的客戶，你該怎么辦？
　　假如你賣的是知名企業的系列產品，如戴爾電腦，那么你的客戶已通過多種渠道――你公司的網頁、公關部門、市場調查、廣告宣傳等對你要銷售的產品有所認識。而戴爾本身卓越的信譽，無疑是拜訪客戶時最有力的招牌。
　　假如你銷售的不是大公司的系列產品，那就要另出絕招了。最有說服力的方法就是拿出客戶見證，或是請你的一位客戶來推薦，但他必須是你要爭取的新客戶所認識的人，這樣才會有說服力。
　　現在你明白為什么絕大多數業務員，都把自己大半輩子的時間花在建立、擴大自己的社交圈上，以便可以與全市、乃至全國、甚至是全球的辦公室搭上線。
　　有兩種方法可以達到這種境界：一種是通過種種社交活動包括社團參與等接觸方式，來一點一滴地建立自己的社交圈；另一種則是通過報刊、雜志等傳播媒體，使那些原本不認識你的人，從你所發表的言論與文章中認識你，進而接受你。不論是哪種方式，都能使你在拜訪客戶時，有效地打破僵局。
　　如果你沒有個人渠道的話，那就要另想法子了。比如，設法收集對方公司的相關資料。資料的來源有你的經紀人，或者是圖書館，還有你的朋友，你甚至可以從其他行業得到相關資訊。
　　酒后能吐真言
　　其實，有效的方法并不限于以上幾種。看看下面這位業務員是怎么做的吧！他每星期五下午約６點左右，總是把車子停在他的客戶車子的對面的停車位，然后一路尾隨客戶進入酒吧。通常在這種五光十色的氣氛下，這位業務員總是能輕易地套出他想知道的有價值的信息。
　　現在你已經收集并準備好了所有的資料，是該給這位難纏的客戶寫信的時候了。在信中告訴他你的產品能帶給他的所有的好處，并告訴他你所了解到的一切有關他公司的資料，讓他知道你是有備而來，別忘了要求約個會面時間。
　　經過前面一系列工作，你有了一個好的開始。但你還不能放松，大功還沒告成呢！接下來你要給這位難纏的客戶打電話，約定會面時間。電話很可能是總機的服務生接的，遇到這種情況，你不要直接讓對方找這位客戶接電話。你不妨告訴對方：“麻煩你幫我轉接你們老板的辦公室，噢！對了，你們老板的助理叫什么名字來著，我一時想不起來了。”待對方告訴你之后，再請對方幫你轉接。
　　“喂！麥琪嗎？我是Ａ公司的ＸＸ，一星期之前我曾寫信給貴公司的負責人。我現在底特律，但我仍希望飛過去見他一面，我保證不會過多地占用他寶貴的時間，３５０秒就夠了。怎么樣？只要３５０秒，如果超時，我愿意以貴公司的名義，向你們老板最常捐錢的慈善機構捐６００美元。”
　　由于你事先做好了周詳的計劃，這招通常會十拿九穩。但會面時間只有３５０秒，夠用嗎？
　　答案是綽綽有余！你和對方見面后，只需做簡單的自我介紹，再告訴對方：“敝公司非常重視與貴公司的這次合作機會，如果有幸接下這單生意，我愿意以自己的人格向您保證，我們公司產品的質量和售后服務一定能使您滿意。”不必多說，就這么簡單的幾句話就夠了。
　　所以，從你進去到出來，最多只需要３分鐘。緊接著，你要給對方寄一封當天由底特律發出的感謝函，除要感謝對方與你見面外，還要重申一下你私下給他的保證。
　　如果可能的話，你不妨隨函附上一張２００美元的收據，收款單位自然是他平常樂于捐助的機構。告訴對方：“我這樣做只是想讓你知道，我曾經向麥琪保證，在３５０秒之內離開您的辦公室，否則的話，我愿意捐６００美元給您常樂于捐助的慈善機構。雖然我沒有超過規定的時間，但我一向支持……這２００美元只是我個人的一點心意。”
　　這招真的很靈驗嗎？也不盡然。但與其他方法相比，確實有效多了。但如果麥琪不幫你安排和這位難纏的客戶見面的話，那又該怎么辦呢？
　　不能見面也無妨，但你要想辦法讓這位難纏的客戶給你回個電話，你可以說：“嗨！麥琪，如果他沒有時間和我會面，那通個電話的時間總該有吧！我今天下午３點之后和明天上午，都會在辦公室等他的電話。”然后你再告訴你的助理：“如果對方在上述時間內打過來，你一定要告訴對方：‘是的，先生，我們老板正在等您電話，我即刻幫您轉接’。”

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